Introducción a la automatización de procesos de venta B2B

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Introducción a la automatización de procesos de venta B2B
¿Qué aporta para tu negocio disponer de un sistema de ventas automático?

En este curso aprenderás la importancia de disponer de un sistema de captación predecible, medible y coordinando entre diferentes departamentos que te permitirá tener un flujo constante de clientes.

El curso está dirigido a vendedores, emprendedores, freelances o cualquier que quiera mejorar en su carrera y no tenga claro como se desarrollan las ventas entre empresas B2B.

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1. Motivos para un sistema de venta automatizado
19 min
KPIs y método.png
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Las variables que te harán triunfar en tu negocio
Contenidos, funnels y acción
Las ventas B2B tienen ciertos conceptos clave que son imprescindibles conocer para diseñar una estrategia que permita a los usuarios descubrir tu servicio, generar interés, captar atención, entender el valor aportado y decidir si adquirirlo.

Más decisores, más tiempo de decisión, más "retos" :)

Cómo diseñar contenidos específicos dependiendo del estado de tu cliente.

En esta sección 2 nuevos vídeos y 6 plantillas sobre como diseñar "Contenidos Mínimos Viables" para el éxito de tu proceso de captación.

¿Qué sentido tiene escribir un post a la semana?

¿Un nuevo webinar mensual?

¿Un nuevo estudio sectorial?

¿Sabes cuanto contenido se produce en un día?

¿Crees que el trabajo de tus clientes es "leerte"?

Sobrevive el Colapso de contenidos con una estrategia clara.

La regla del 80/20 en la generación de contenidos


  • 20% del tiempo para generarlos.
  • 80% para promocionarlos y optimizarlos.

Regla popularizada por Derek Halpern para la generación de contenidos de su blog.

El trasfondo es sencillo.

El mensaje correcto, a la gente correcta en el momento que lo necesita.

Algunos lo llaman Customer-Centric Content por si quieres investigar algo más el concepto.

Parece sencillo :)

Y en el fondo lo es.

Tan sólo tienes que saber cómo hacerlo.

Si conoces tu proceso, podrás controlarlo, mejorarlo y predecir su resultado.

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4. ¿Hay un funnel B2B?
5 min
5. Diseño de contenidos mínimo funnels B2B
5 min
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Plantilla Contenidos según estado Funnel.png
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Mapa de contenidos según etapa del Funnel (B2B) .png
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Introducción a la selección de Nicho y Posicionamiento
Graba a fuego esta palabra en tu mente.

POSICIONAMIENTO.

Cuando entiendas su valor, descubrirás el poder de la identificación y cómo hará la venta muchísimo más sencilla.

Seth Godín lo explica de una manera mucho más simple (que no menos potente).

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6. Nichos y posicionamiento
5 min
Seleccionando al cliente ideal (Ideal Customer Profile)
Tras el POSICIONAMIENTO, seguramente el otro análisis más importante que necesitas en tu estrategia.

Quién es tu cliente/s ideal, dónde está, que le mantiene despierto por las noches, con que llena su vida y como venderle a su corazón.

"Esto que yo vendo vale para todo el mundo"

"Cualquier PYME lo necesita"

"Si consigo el 1% del mercado a 10 euros cada uno, seré millonario".

Tranquilo.

Todos hemos cometido estos errores al hacer nuestras previsiones y planes de negocio.

Y también hemos fallado.

Por suerte, hay una manera de hacerlo mejor.

Hablamos en la lección anterior de la importancia de seleccionar un nicho que te permita elaborar una estrategia más precisa.

No busques el "mercado grande".

Céntrate en el "pequeño".

¿Pero sabes una cosa?

Nicho no es igual a pequeño


Nicho es igual a RENTABLE


Podrás sobresalir (posicionarte) frente al resto de "opciones generalistas" y tendrás una ventaja competitiva simplemente por el hecho de enfocar bien tu mensaje (aunque luego el servicio sea el mismo que tu competencia).

Centrarte en resolver el problema principal de tu cliente es básico para definir dónde está, que necesita, por que no duerme o cómo formar parte de su tribu.

Porque no sólo es importante seleccionar una serie de posibles clientes en base a sus características, tienen que tener la misma motivación de compra.

Ejemplos iniciales de nicho para crear tu perfil de cliente ideal:

- Autónomos no es un nicho
- Autónomos que están empezando SI

- Ecommerce no es un nicho
- Ecommerce en expansión internacional SI

- Tiendas a pie de calle no es un nicho
- Tiendas a pie de calle con problemas de control de Stock SI

¿Ves la diferencia?

De ese modo, tu "mensaje de venta", resonará mucho más en su cabeza y será mucho más fácil que te hagan caso.

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7. Que te separa de tu cliente
5 min
Entendiendo el "viaje" de tu cliente
La importancia de conocer los puntos de contacto con tus clientes te permitirá diseñar los mensajes adecuados en cada etapa para tranquilizar, minimizar su frustración, ayudar a terminar la tarea o acompañar en un proceso.

Y es que tus clientes, y más en entornos B2B, normalmente no te quieren comprar, porque aún ¡ni te conocen! y sólo lo harán si les has acompañado durante todo su proceso de decisión aportando valor.

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9. El Customer Journey
5 min
Customer Journey Servicio.png
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Proceso de ventas y primeros indicadores
Los vendedores somos algo "canallitas".

No seré yo el que diga que somos tipos ordenados, 100% transparentes y que donamos nuestras comisiones a la caridad.

No nos vamos a engañar.

Lo que si tengo claro, y lo sé por experiencia propia, es que tener un sistema bien definido, con alertas de seguimiento, KPIs, plantillas y scripts, hace que los vendedores sean mucho más eficientes, se distraigan menos y estén más contentos porque finalmente venden más con menos esfuerzo, que es al final lo que todos queremos.

Los vendedores no tienen que pensar, tienen que ejecutar.


Y sin un sistema perfectamente definido, ¿cómo van a hacerlo?

Para entender la definición de este proceso hoy liberamos un nuevo vídeo y 3 plantillas.

Repasamos lo que suele considerarse el proceso de ventas habitual en cualquier compañía y lo mejoramos para definir que debemos controlar en cada proceso.

Define tu proceso para poder decidir tus indicadores y empezar a controlar las acciones de tu esfuerzos comerciales.

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10. El proceso de ventas
5 min
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Proceso y tasas de conversión
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Canales, funnels y automatizaciones para captar clientes
Todas las estrategias aquí detalladas se cubren dentro de nuestros servicios para ayudar a nuestros clientes en la mejor elección de su funnel, elaboración de activos, tácticas de contenidos, herramientas recomendadas y proceso de venta final.

Accede para ver algunos ejemplos de funnels que recomendamos dependiendo de tu tipo de negocio.


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11. Funnels automáticos
5 min
Las preguntas en las ventas
¿Cómo generar buenas preguntas de ventas?
¿Tienes derecho a hacerlas?
¿Cómo hacerlas para extraer el máximo de información?
La regla número 1 para hacer preguntas
El uso de datos
Haciendo las preguntas
Pregunta, ayuda, recapitula